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3 técnicas de venta para agentes de seguros

La venta ha cambiado.

En pleno siglo XXI los consumidores están más informados que nunca, tienen al alcance miles de opiniones y críticas, muchos estímulos, trabajo, obligaciones... Y nada de tiempo.

Por contra, el auge de millones de productos y empresas por todos los canales existentes, intentando vender productos muy parecidos a toda hora, satura el mercado y la mente de los consumidores, haciendo que no quieran escuchar más sobre un tema. En estos casos hay que aplicar técnicas de ventas efectivas para romper esa pared, interesar a tu potencial cliente y lograr una transacción.

¡Cuidado!

Estas técnicas de venta no son para engañar al cliente, sino para destacar las cualidades que diferencia a tu producto y lograr una venta que resulta en beneficio de ambas partes.

3 técnicas para mejorar tus ventas

1. Método SNAP

Esta técnica acepta que los clientes están sobrecargados con estímulos para comprar un producto u otro, y asumen que eso no va a cambiar, por lo que incide en la forma en que los clientes toman decisiones: influye positivamente en ellos y pensaran que la decisión de compra ellos solos.

Para ello hay que seguir tres fases.

Brindar apoyo

No pierdas el tiempo.

Los clientes están muy ocupados con sus propias obligaciones y bombardeados por estímulos constantemente, por lo que considerarán que el vendedor les hará perder tiempo valioso. Tienes que convertirte en una fuente de información relevante: transmite recursos educativos e interesantes, organiza mini reuniones de 5 minutos.

En resumen, da pequeñas píldoras de información personalizadas y que vayan a interesar al potencial cliente, de esta manera querrá saber más y te contactará.

Y utiliza lenguaje llano y directo.

Intercambio de información

Una vez que consigues que quieran hablar contigo, tienes que demostrar tu valía y la del producto. Muéstrales un nuevo enfoque a su problema, cómo tu producto lo solucionará y en cuánto tiempo. Está atento a tu discurso y al de tu cliente.

No tengas prisa porque lo compren. Comprende que los clientes tienen que sopesar todos los pros y los contras.

Selecciona los recursos

Si has llegado a este punto, los clientes están dispuestos a adquirir, lo que queda es ver qué producto se llevan para maximizar la rentabilidad y reducir el riesgo.

En este punto debes mostrarte disponible, colaborador y claro sobre lo que el producto ofrece y lo que no. Lo mejor es trazar un mapa de decisiones del cliente con el fin de poder contestar a sus dudas y cerrar a un acuerdo.

A lo largo de estas fases hay que tener en mente cuatro cuestiones: haz el proceso sencillo, adelántate a sus pensamientos, vuélvete inestimable entiéndelos desde el inicio y dándoles lo que requieren y alinéate con sus intereses.

2. El vendedor retador

Al igual que la técnica anterior, el vendedor retador parte de la base de que los potenciales clientes están demasiados ocupados con sus quehaceres, abrumados por los estímulos. Pero se aleja de la idea de entablar una buena relación con ellos. ¿Para qué? Si no hay tiempo y ya están informados. Entonces, lo que se busca es desafiar la forma de pensar del cliente con tres pasos: instruir, personalizar y tomar las riendas.

Instruir

Para los clientes más informados, hay que ofrecerles información exclusiva y un enfoque diferente, hacerles ver el problema de otra forma y descubrirles nuevos obstáculos en los que no habían reparado hasta que llegue el momento ¡aja!: el enfoque es revelador.

Personalizar

Es posible que antes que hagas efectiva una compra tengas que hablar con varias personas. Todos tienen problemas diferentes, esa es la razón por la que debemos personalizar el discurso, que calcé con sus preocupaciones y motivaciones.

Toma las riendas

Las claves para cerrar un trato son perseguir un objetivo de forma directa, bilateral y no agresivamente. Para que fructifique debes hablar con las personas adecuadas, aquellas que toman la decisión final.

3. Venta de soluciones

En esta última técnica, el agente de seguro se comporta como un asesor experto interesado en cómo se siente el cliente durante el proceso de compra. El objetivo es crear una relación a largo plazo con el cliente.

Para ello debemos.

  • Investigar: para asesorar debes conocer a fondo el tema, por ello haz de investigar todo lo posible cliente antes de entablar una conversación con él. La investigación también te servirá para poder contestar todas sus preguntas.
  • Preguntar: te servirá para encuadrar la situación. Empieza por preguntas generales y avanza a más específicas, así podrás indagar cómo tu producto puede solucionar sus problemas.
  • Escucha: este paso es esencial. De nada sirve preguntar si no escuchamos. Además, la gente se dará cuenta y dará por terminada la conversación. Deja que el cliente hable más y aclara lo que no entiendas.
  • Instruye: no hables de tu producto, coméntales cómo les ayudarás a superar un desafío. Estas ahí para ayudarles.
  • Destaca: una vez que la conversación se haya dado, hazle seguimiento. No seas pesado y si has hecho anotaciones y tienes claro que les interesa, mándales información relevante. La idea es que te tengan en su mente, no que los atosigues.
  • Cierra: este paso debería ser bastante fácil, ya que los clientes están dispuestos a pagar, pero si se echan atrás, recuérdales las consecuencias de no adquirir el producto.

Eso no es todo

Como agente de seguros, la venta no es lo único en lo que deberíamos enfocarnos. Si quieres ser un mejor profesional te recomendamos que le eches un vistazo a estos consejos sobre como triunfar como agente de seguros.

¿Qué tal? ¿Has descubierto que te apasiona a ayudar a los demás? ¿Te interesa el área de seguros? Si es así trabaja como agente de seguros con nosotros.