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Cómo crear una cartera de clientes que dure en el tiempo

La cartera de clientes de un agente de seguros es un registro que permite ordenar y catalogar a sus clientes, ya sean actuales o potenciales. Esta herramienta aporta un gran conocimiento sobre los clientes con los que se tienen una relación profesional, prioriza los contactos y ayuda a personalizar la atención para generar oportunidades comerciales.

Además, le permitirá al agente de seguros a priorizar los más importantes y darles un servicio personalizado para crear nuevas oportunidades de venta. También podrá jerarquizar y aprovechar la información de cada cliente para impulsar las tareas de fidelización.

Gestionar la cartera de clientes es muy útil para trabajar los objetivos que el agente de seguros se haya fijado: conservar a la mayor cantidad posible de clientes leales, aumentar la eficiencia de las acciones destinadas a reforzar los vínculos con los clientes, y a conocer las necesidades de los usuarios. Además, entre sus funciones se encuentran la de ampliar el mercado, fidelizar a los compradores o buscar nuevas oportunidades de venta.

A continuación, te vamos a dar unas claves sobre cómo mantener una cartera de clientes que dure en el tiempo y los cuales confíen en tu negocio.

Segmenta y estructura los clientes

El primer consejo es definir los perfiles de cada cliente y basarlos en sus características. Esta estructura te ayudará a vincular la información y medirla con el fin de emplearla, más adelante, en estrategias de ventas más personalizadas.

Además, segmentar y dividir en secciones a los actuales clientes te ayudará a llevar una buena gestión de la cartera de cada cliente. Existen tres categorías específicas para basar las necesidades de los compradores: localización, ingresos y tipo de relación.

Recoge información y datos de todo tipo

Realiza una labor de investigación y busca todos los datos e información sobre los clientes. Anota toda la información relativa al cliente actual o potencial: qué es lo que le interesa, sobre qué muestra interés, si tiene otros seguros, en qué compañías, cuánto paga por ellos, sus fechas de vencimiento, etc como también su fecha de cumpleaños, lo que te brindará un motivo para mantenerte en contacto con él. Muéstrate cercano e interésate por él para que la comunicación sea más fluida y la confianza aumente.

Define e incorpora información cuantitativa

La información cuantitativa es muy relevante en cuando a crear una cartera de clientes estables. Debes prestar atención y elaborar una lista de las demandas que hacen los clientes del producto o de tu empresa, su opción, dudas y necesidades. También es importante comprender qué sienten y quieren para después interpretar sus comportamientos y emociones y plasmarlo en beneficios de la empresa.

Los datos que recabes de cada cliente son importantes y hay que agregarles un carácter, por ejemplo, numérico para conocer con exactitud qué tipo de consumidor es. Además, mide los niveles de agrado o desagrado que tengan respecto a determinados productos, servicios, atención al cliente o demás actividades que realizar tu empresa. Toda información es útil para determinar la forma en que te debes dirigir a él, cuáles son sus necesidades y qué espera del servicio.

Toda esta información cuantitativa que recabes es una forma de llegar a una relación más estrecha con el cliente y determinar las estrategias perfectas de acercamiento para evitar su marcha y mejorar así su fidelización.

Organiza la cartera por colores o etiquetas

La organización es un pilar fundamental en todos los trabajos, pero más aún cuando llevas una cartera de clientes. Por eso, usa reglas nemotécnicas para facilitar la búsqueda de datos y optimizar la implementación de estrategias de fidelización es todo un acierto.

Los elementos visuales son un gran recurso para mantener una mejor organización con cada cliente. Podrás, por ejemplo, diferenciar en qué nivel está cada uno, para no olvidar reuniones o como recordatorio de llamar a un cliente a una hora determinada. Así que no escatimes en el uso de herramientas que te ayuden a controlar mejor la cartera.

Mantiene una buena relación con los antiguos clientes

La cartera de clientes se utiliza para detectar a los nuevos y potenciales clientes, así como a los actuales. Pero también es un buen recurso para mantener una relación positiva con los clientes que ya no forman parte de tu cartera. De esta manera, una relación duradera y positiva con ellos puede dejar la puerta abierta para futuras oportunidades.

Si un antiguo cliente ya no forma parte de tu cartera de clientes, pero la relación y el servicio prestado fueron excelentes, ese cliente te recomendará o incluso volver a formar parte de tu cartera de clientes. 

Atiende la agenda todos los días

Atender la cartera de clientes es un trabajo diario para conseguir resultados diferentes y mejores de los actuales, para llevar una mejor retención de los clientes o para aumentar los beneficios de la empresa. De esta manera, llevar una buena gestión diaria de la cartera de clientes es algo que se va aprendiendo con el tiempo y acaba convirtiéndose en un hábito.

A lo mejor hay nuevas oportunidades que se están desaprovechando porque un día no se dio el seguimiento al cliente que este necesitaba.

Gracias a estas claves podrás llegar a los clientes y saber exactamente lo que necesitan. Sin embargo, existen muchas más claves y tips que seguir para conseguir una cartera de clientes que dure en el tiempo. Así que recuerda que cuanto más definida esté la cartera de clientes, mejor.